Confía en tu estudio de mercado…si se prepara correctamente
Nos ponemos en situación:
Queremos lanzar un nuevo producto, abrir una nueva línea de negocio o incluso construir una nueva empresa.
Una de las primeras tareas es realizar un buen estudio de mercado, (realizado por nosotros mismos o por una empresa externa), donde no deben faltar las correspondientes encuestas, focus group etc. dependiendo de los objetivos del mismo.
¿Por qué según las previsiones de tu estudio de mercado ibas a forrarte y la realidad te muestra que te está costando sudor y sangre conseguir un cliente?
Una de las razones puede ser la siguiente:
Un pilar fundamental del trabajo es cómo vamos a formular nuestras cuestiones para que esas respuestas sean lo más sinceras posibles. No debido a que haya malas personas que nos quieran engañar, sino por otras razones comunes a toda la población como pueden ser:
1- Mi mente me dice que tengo ese problema pero en realidad no es así, ya que no le pongo solución.
2- Si respondo la verdad quedo en muy mal lugar.
3- Como ya sé el objetivo de la encuesta, quiero “ayudarte” y voy a responder de modo que te favorezca a lo que te conviene.
Pues bien:
La forma incorrecta sería preguntarle directamente si tiene el problema o le gusta/está dispuesto a pagar por algo.
La forma correcta es preguntarle, por ejemplo en el último año, cuántas veces le puso solución a ese problema, es decir, realmente buscó esa solución, la encontró y pagó por ella (eliminamos el problema 1).
En esta primera etapa, tampoco desveles el objetivo de la investigación o qué es lo que quieres implantar en el mercado, (si no se puede caer en el problema 3).
El problema 2 es más complicado de detectar, aunque la mejor forma es insistir sobre la misma cuestión con “preguntas trampa” o formuladas de distinta manera para comprobar si hay concordancia.
La etapa de estudio del mercado es la primera y más crítica de las que existen a la hora de empezar algún proyecto, ya que son los cimientos de todo lo demás.
Por esa razón, hay que tener especial cuidado en que los resultados que obtengamos sean los más fiables posibles y parecidos a la realidad.
