Las compras por impulso: lo veo, lo quiero, lo compro

A todos nos ha pasado (y cuando digo a todos me refiero a todos), entrar a un supermercado, ultramarinos etc. con una lista de productos para comprar y salir de allí con varias cosas más que no tenías intención de comprar en un primer momento. Son lo que se denominan compras por impulso.

Dichas compras generalmente atienden a bienes de bajo precio, suponiendo un riesgo mínimo para el comprador en su decisión de compra, y en muchos casos se centran en los productos situados al lado de las cajas donde se ha de pagar (puestos ahí por esa misma razón).

Sin embargo, aunque enseguida nos vengan a la mente productos como chicles, caramelos, pilas y todo este tipo de productos que encontramos en los supermercados, hablamos de mucho más; por ejemplo también se da con frecuencia en tiendas de ropa, cuando nos encontramos con prendas muy baratas o rebajadas (por ejemplo, mi última compra por impulso fue una camiseta de 4 euros que tras cinco meses aún está por estrenar).

Además de cerca de las cajas, también da buen resultado situar productos susceptibles de convertirse en compra impulsiva junto a productos principales relacionados con ellos, como poner aperitivos y snacks al lado de las bebidas en los supermercados, así como otros ejemplos.

Asimismo, el carácter de urgencia también propicia las compras por impulso, colocando por ejemplo carteles que digan (“hasta agotar existencias”, “solo esta semana”…)

Este tipo de compras tienen en común que llevan consigo una alta carga emocional en la adquisición, es decir, es algo que ves y al momento sabes que lo quieres. En ese momento lo único que puede arruinar la compra es que salga la racionalidad de dentro de uno mismo, con preguntas/frases del tipo:

¿Pero y yo esto para qué lo quiero?

Me apetece pero no me conviene.

¿Acaso me lo voy a poner alguna vez?

No estamos para caprichos, hay que ahorrar cada euro posible.

Frases que hacen que al final la compra no se produzca, muy a pesar de nuestro yo emocional.

Para finalizar, quiero comentaros algo muy relacionado con esto que me ha pasado varias veces esta semana, para después dejaros una idea al respecto:

Me encontraba en una larga fila de una tienda de golosinas, y al lado del mostrador había una oferta de unas barritas de chocolate (3×1). Dichas barritas no estaban siendo prescritas por la dependienta. Los dos primeros clientes pagaron su compra y se fueron. Llegó el tercero y se interesó por la oferta, preguntó a la trabajadora por la misma y finalmente se cogió sus tres barritas. El efecto fue muy claro en los clientes sucesivos, ya que el siguiente volvió a preguntar por la oferta haciendo referencia a lo que había oído al anterior señor y adquiriéndola, y el siguiente (inmediatamente anterior a mí), directamente las cogió. Aunque yo no las compré, sí debo reconocer que el hecho de que los anteriores clientes sí lo hicieran resultó en ganas de hacerlo yo también, sin embargo mi yo racional dominó en este caso.

Algo parecido me sucedió en un supermercado hace unos días.

Y he aquí mi sugerencia/idea/clave de marketing:

¿Y si tuviéramos un “falso cliente” que apareciera por la tienda sobre todo cuando hay largas esperas e hiciera lo que hizo ese tercer cliente con el fin de fomentar esas compras impulsivas? (Interesarse por la oferta, pedir información para que el trabajador explique las bondades del producto siendo oídas por más personas y finalmente realizar la compra).

A primera vista puede parecer algo descabellado, pero igual no lo es tanto. Todo es cuestión de probarlo, estudiando el comportamiento de los clientes ante ello y el retorno de la acción, al fin y al cabo, una compra por impulso es un arrebato de las emociones ante un estímulo en forma de producto, por ello, hagamos incontrolable ese arrebato.

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